Indicações

Tenha em seus atuais clientes parceiros para captação de novos clientes. O empresário pode estimular essas indicações, promovendo um programa de incentivo, dando descontos e vantagens na indicação de novos clientes.

Não improvise

Nesse ambiente de prospecção e vendas não cabem improvisos. Portanto, é necessário que quando fizer as reuniões de prospecção você tenha um roteiro muito bem feito sobre como será a reunião e o processo de relacionamento com o cliente.

Prospectar clientes no processo
de venda

Não me canso de dizer que toda atitude dentro de uma empresa precisa ser planejada. É assim que empreendedores reduzem as chances de erro e ampliam as possibilidades de sucesso. Pensando assim, o processo de venda dentro de uma empresa também precisa ser feito de maneira planejada. Nesse cenário, a prospecção de clientes se torna uma das primeiras atitudes de planejamento no processo de venda. E é sobre prospecção de clientes que vamos falar hoje. Esse é um trabalho que exige muita análise de mercado, mapeamento de possíveis clientes, assim como muita técnica e bom senso.

Autoconhecimento

O primeiro passo para iniciar um trabalho de prospecção de clientes é conhecer bem os produtos e serviços que sua empresa oferece. Muitos vendedores creem erroneamente que conhecem bem seus produtos, mas por muitas vezes acabam cometendo deslizes que podem comprometer o processo de captação de clientes e a conclusão da venda pelo simples fato de não dominarem totalmente as particularidades dos produtos ou serviços que comercializam.

Mapeamento

Depois de dominar as informações a respeito do produto ou serviço que vende, a próxima etapa é mapear o mercado, identificando possíveis clientes que possam se interessar pelo que está vendendo. Mas reforço aqui que esta fase precisa de muita atenção. É fundamental que ofereça seus produtos e serviços para aquela empresa que realmente precise deles. Nada mais inconveniente que oferecer a um cliente uma coisa que ele não precisa.

Paciência

O processo de prospecção é o início de um relacionamento com o cliente, portanto, muitas vezes as reuniões de prospecção não terminam em venda. Por isso, tenha paciência. Quando faz uma visita a um possível cliente, aja com tranquilidade. Busque conhecer ao máximo a empresa e o possível cliente. Dê atenção aos apontamentos do cliente e fale um pouco dos produtos e serviços que oferece. Se o cliente não tomar a iniciativa de tratar de uma possível negociação, deixe a reunião sem falar em vendas. Marque outra data para isso. 8

INTELIGÊNCIA EMOCIONAL – Acontece no próximo sábado (23/06) o 4º Seminário de Inteligência Emocional – Foco e Ação. O evento é ministrado pelo Coach Integral Sistêmico, facilitador do Empretec da ONU/Sebrae e escritor, Roberto de Morais. A proposta é reforçar os poderosos recursos internos de cada pessoa no processo de desenvolvimento e controle de seu destino. O Seminário será no sábado, das 8 às 18 horas, no auditório da Pousada Plaza, em Palmas. Mais informações pelo número: (63) 99967-7740.

Na prateleira

A obra apresenta os conceitos mais relevantes de Gestão de Vendas, com ênfase em Key Account Management (gestão de contas especiais), além de servir de guia prático para a implantação do conceito na empresa.

Livro: Gestão Estratégica de Clientes - Key Account Management

Autor: Francisco J. S. M. Alvarez

Editora: Saraiva